稳中求变：广汽新能源“黑马”经销商的长远发展之道

尽管上海广汽新能源君和店（以下简称“君和店”）开业仅仅一年，但这家店在整个魔都汽车圈都小有名气。作为新能源汽车经销领域的“老司机”，上海君和新能源汽车销售服务有限公司（简称君和）总经理葛君在接受《汽车通讯社》采访时表示，经过长达十年的打拼，他们对这个细分市场有着更深刻的认识、对其发展前景也颇有信心和期待。因此，在选择新的代理品牌时，首要目标的便是“有牌面”、自己握有核心技术的新能源企业。

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“最重要的当然是产品得好”

“我们考察过很多品牌，但最后还是被广汽新能源基于工业4.0打造的智能生态工厂、广汽研究院的‘千人团队’实力、以及纯电动专属平台（GEP 2.0全铝纯电专属平台）给打动了。”葛君表示。

此外，君和与广汽本田等“广东系”品牌也有着比较深的渊源，这也让葛君他们对广汽新能源开创的“广汽生产方式”颇为认同，使得双方随后的合作也变得十分顺利。

（上海君和新能源汽车销售服务有限公司总经理葛君）

需要指出的是，相较于由政策驱动的北京市场，上海的纯电动汽车则基本上是靠需求（家庭的第二台车或对新技术的尝鲜）驱动，因此其在新能源汽车市场的占比一直不大。所以专注于纯电动产品（特别是埃安系列车型上市之后）的君和店还是把目光放得比较长远的，也就是把真正打开市场的时间节点定在了车型比较丰富和本地政策向纯电动车倾斜之后。

果然，随着埃安LX在2019年下半年的问世，包括君和店在内广汽新能源经销商都迎来了销量爬坡的势头，这也让大家对埃安V这一具有“爆款”气质的全新车型充满了期待。

说起埃安V的优势，且不说其极具未来感的外观，葛君对其超越同级车型的大空间更是赞不绝口。得益于专属平台的优势，埃安V虽然定位为紧凑级纯电SUV，却拥有2830mm的轴距，实现了61.7%的同级最大轴长比，从而带来了媲美中型SUV的乘坐空间（一般同级竞品的轴距都只有2700mm左右）。

与此同时，最高600公里NEDC综合续航里程（竞品中的顶配车型才达到这一水平）、极具吸引力的“5G+L3自动驾驶”功能，都让这款新车拥有不可小觑的实力。在笔者看来，如果埃安V的主售车型（中高配）的定价能够控制在19万元（同级竞品的高配）左右，相信能够在纯电SUV领域掀起一股追捧的热潮。

有意思的是，虽然葛君坦言经销店“直播卖车”很难有效果，但他也强调，通过这段时间的试水也找出了一条可持续发展的营销之道。“我们发现这是一个与保有客户进行沟通、维系关系的渠道，所以我们现在已经开始调整内容，把它打造成培养粉丝经济的平台。”

葛君还展示了一份最新的直播流程单，笔者注意到，其中的许多内容都来自用户投稿或用户建议（观众还可以点歌），这无疑是提高用户参与度的有益尝试和大胆创新。据介绍，由于已经看到客户转介绍带来的明显成果，君和店也会不断加大“宠客”的力度，同时在新车美容等方面为客户提供更多的选择。

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最期待厂家能做这件事

对于经销商来说，广汽新能源除了有较为合理的政策和补贴支持之外，还有很重要的一个优点——“从善如流”。葛君举了个例子：“去年肖总（广汽新能源汽车有限公司副总经理肖勇）来上海视察的时候，我们提出（当时全都是630版本车型）埃安S应该推出530版本，这样虽然续航短一点，但对于部分消费者来说也基本足够了，这样吸引用户的门槛可以更低一些。”

经销商们没想到的是，这个建议厂家负责人不仅听进去了，还真的付诸实施——仅过了大约两个月时间，就推出了埃安S魅530，迅速提升了产品的市场竞争力，而这个效率在过去或别的品牌也是不可想象的。从后来的市场反响来看，这个举措可谓相当明智：单说新能源汽车市场开始复苏的4月份，广汽新能源就销售4006辆了，同比增长125%，环比增长14%，作为销量担当的埃安S凭借单月销量3586辆、占比超过89%的成绩，一举闯入新能源车型销量前三甲行列。而随着另一个“爆款”预订者——埃安V的上市在即，广汽新能源不仅能能够继续丰富产品矩阵，也有望争夺更大的市场份额。

在笔者看来，这恐怕要归功于广汽新能源智能生态工厂所拥有的“深度互动式定制化生产”能力——广汽新能源通过柔性升降滑板，采用“矩阵式集约化”布局，构建出可以兼容多平台车型的人工智能生产线，同时还全球首创钢铝车身共线的总拼生产线，应用柔性定位系统与快速切换技术，实现铝铆接及点焊工艺的切换技术，使得快速推出新车型和改款换代成为可能。此外，作为全球领先互动式定制工厂，用户可通过APP，实现车辆的个性化定制，广汽新能源独有的“用户全流程体验”定制化生产模式，可以实现大规模定制化生产，同时保证品质和效率。

笔者在探店的过程中注意到，上海许多普通消费者对于广汽新能源的品牌认知度还是偏低，与此同时，尽管广汽新能源打造成了“25 hours体验中心”的理念——通过设置“前沿科技体验区”“生活美学空间区”“未来出行服务区”“场景汽车展示区”四大特色功能区，增设一系列全新的服务内容，为消费者提供生活体验、汽车销售、充电以及售后等全面贴心的服务，但由于上海的多数经销店都处于郊区地段，其中的许多功能区并没有完全发挥作用，这也令人感到十分可惜。

葛君向《汽车通讯社》透露，广汽新能源已经注意到了这个问题，正考虑在上海市中心建立品牌展示中心，并且有望采取更有效率的运营方式。“我觉得这个方式非常值得一试，说实话我们的产品还是很有优势的，其产品品质有口皆碑，返修率非常之低，但‘酒香也怕巷子深’，如果能增加品牌中心、网约车群体等方面的展示示范，相信可以推动广汽新能源迈向新的台阶。”

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