IMSS李大龙解析2020年捷豹路虎零售战略

近日，捷豹路虎公布了2019年4月至2020年3月财年的全球销售情况，捷豹路虎在全球各大市场累计销售508,659辆汽车。其中中国市场的表现颇为亮眼，自2019年年中以来实现了连续六个月的双位数增长。对于捷豹路虎来说，在中国市场一切都是朝好的方向发展…

2019年11月8日，捷豹路虎与奇瑞捷豹路虎共同宣布，李大龙（英文名：Richard Shore）将出任联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁，任期将从2020年1月1日起。如今看来，对于履新4个多月的李大龙来说，疫情的发生给这份新工作增加了新的挑战。

所以李大龙带领团队围绕着经销商和客户做了大量工作，以确保捷豹路虎经销商和客户能得到充分的支持。和经销商展开紧密合作，协助经销商使用数字化平台进行日常销售、运营以及客户服务。为了协助经销商快速、安全地复工。积极调动全球资源，从英国总部调来10万个口罩，及时发放给全国经销商，为确保安全、健康的复工环境提供了强大的保障。

为客户推出了全国免费上门取、送车服务，上门取车、完成车辆维修或保养并进行消毒后，再送车上门。市场总会给辛勤耕耘者赋予回报，三月，随着全国各地经销商复工，捷豹路虎业绩回升的速度甚至超过了李大龙团队的预期。捷豹路虎三月的销量是二月销量的7倍多。四月，这一增长势头仍在持续…

增长的势头可以持续的核心的原因在于，2020年捷豹路虎的战略目标依旧是坚持“双增长”，在实现可持续地增长的同时与经销商伙伴实现合作双赢。而如何实现这一目标呢？李大龙使用了三个关键词给我们解析了2020年捷豹路虎零售战略。

关键词一——“最大化”，最大化地利用捷豹路虎的品牌潜力和新产品，充分挖掘出产品其背后的文化软实力，将品牌影响力深入人心。比如路虎品牌中，2020年恰好是揽胜家族50周年、而今年夏天即将发布的全新路虎卫士是路虎70年来第二次推出这款车型，这些时间节点都是宣传的落脚点。而对于捷豹品牌，要做的是最大化突出捷豹象征着英式豪华性能的代表性特征。也就是立足于产品，把独一无二的英伦豪华故事讲到最好。

说到产品，虽然受疫情影响但可以通过数字化创新措施，使原有的产品发布计划保持节奏一致。考虑到情况的不确定性，会灵活适应市场情况，不断调整，保证变通性。

关键词二——“坚持”，这是“龙计划+”的核心，也是一个直接关乎零售的关键。优化制定的销售策略和销售流程，坚持零售就是细节。不断提高经销商的能力和专业性，从而使他们能更好地践行“顾客至上”的理念。

“龙计划+”项目其实可以看成是捷豹路虎的Project Charge在中国在市场、销售、服务这些领域的放大版本。致力于进一步提升销售层面的各个细节，实现更为极致的降本增效。而由李大龙领导“龙计划+”项目，颇有几分双龙合璧的意味，极具中国传统文化的寓意。

“龙计划+”项目成就之一就是路虎在J.D.Power（君迪）发布的《2019中国汽车售后服务满意度排名》中排名第二。对产品和服务细节的专注之道，捷豹路虎会一直坚持走下去。

关键词三——“信心”，也就是通过不懈的努力坚定经销商对盈利的信心，坚定客户对捷豹路虎产品和高水准客户服务的信心，汽车厂商、经销商、车主之间的共赢也能巩固我们股东的信心。

提到信心，李大龙表示中国汽车市场近年开始下行，今年业界的预期共识是乘用车市场相比去年会下跌约10%。去年末，行业普遍对于2020年的豪华车市场年度增长预测在5%左右。如今，由于当下市场环境的不确定性，今年的豪华车市场可能会是持平或者略有下跌，不过从捷豹路虎自身出发对第二季度的销售预期有信心保持乐观。

关于2020年捷豹路虎零售战略总结起来就是在经销商盈利能力、品牌建设、创新产品力等五方面夯实了基础上让捷豹路虎品牌和产品更加高端化、让客户买好车用好车实现三方的互惠共赢。我们也有信心在 “龙计划”+与电动化战略的加持下，捷豹路虎在中国市场将会迎来又一个春天。